Hotel Revenue Management – das Airline Prinzip
Airlines machen es uns schon lange vor: Erfolgreiches Revenue Management. Sie verfolgen eine Preisstrategie, die günstige Preise bewusst für eine bestimmte Anzahl von Plätzen einkalkuliert um wettbewerbsfähig zu sein. Wenn diese verkauft sind, kosten die nächsten Plätze etwas mehr. Und wenn diese dann ebenfalls verkauft sind, geht der Preis wieder etwas hinauf.
Preisgestaltung ganz nach dem Prinzip von Angebot und Nachfrage
Fluglinien haben mit dieser Art des Revenue Management bewiesen, dass es verschiedene Levels von Kaufbereitschaft gibt.
Das Ergebnis: Höhere Gewinne durch erfolgreiches Profit Management.
Profit Management 3.0, wie das in einem Artikel auf ehotelier.com anschaulich erklärt wurde, bedient sich dem Grundprinzip von Angebot und Nachfrage:
1.) Je weniger Hotelzimmer noch verfügbar sind, umso höher sollte der Preis für die noch verbleibenden Zimmer sein.
2.) Saisonbedingte Preisfindung: in der Hauptsaison kann der Preis ruhig höher sein, denn die Nachfrage ist ebenfalls erhöht.
Profit Management 3.0: Gewinn ist das Zauberwort, nicht Umsatz.
Das ultimative Ziel kann heutzutage nicht mehr lauten: 100%ige Auslastung das ganze Jahr über. Das ist zwar wünschenswert, aber unrealistisch, fast schon utopisch.
Die zu erfüllende Mission muss vielmehr heißen: Verkaufen wir so viele Nächte wie möglich, zu den höchstmöglichen Preisen.
Welches Szenario gefällt Ihnen besser:
A: 84% Auslastung bei Euro 87,- pro Nacht
B: 78% Auslastung bei Euro 94,- pro Nacht
Beide Szenarien liegen im RevPar Wert nicht weit auseinander. Szenario B produziert jedoch den wesentlich höheren Gewinn. Profit Management erlaubt Hotels, sich voll und ganz darauf zu konzentrieren, ihren Gewinn pro verkauftem Zimmer zu erhöhen – und zwar unabhängig vom Umsatz.
Das Prinzip funktioniert folgendermaßen: Durchschnittszimmerpreis ist nicht der Preis, für den man EIN Zimmer verkauft, sondern es ist der Schnitt, mit dem man alle verkauft. Was bedeutet das für Ihr Revenue Management? Ein Hotel kann ruhig sehr günstige Zimmer anbieten, solange man die Anzahl dieser günstigen Zimmer limitiert.
Profit Management ist keine komplizierte Angelegenheit:
• Legen Sie erst eine Basispreisstruktur fest.
• Schließen Sie Zeiträume und Saisonen aus, in denen günstige Zimmerpreise gar nicht erst angeboten werden (können).
• Und informieren Sie sich über die Nachfrage nach Ihrer Hotelkategorie.
Für eine einfache Variante des Profit Management kreieren Sie einfach verschiedene Zimmerpreislevels, vom „Schnäppchen Zimmerpreis“ bis zum „Premium Zimmerpreis in der Hochsaison“. Danach legen Sie fest, was die optimale Auslastung pro Zimmerpreislevel sein kann:
Zum Beispiel:
Wenn 1-20 Zimmer gebucht oder reserviert sind: Euro 80,- / Nacht
Wenn 21-45 Zimmer gebucht oder reserviert sind: Euro 89,-/Nacht
Wenn 46-65 Zimmer gebucht oder reserviert sind: Euro 99,- /Nacht
Wenn 66 oder mehr Zimmer gebucht oder reserviert sind: Euro 110,-/Nacht
Mit dieser Auflistung haben Sie ein Durchschnittszimmerpreis-Potential von Euro 96,66 nach 20 verkauften Zimmern mit dem Schnäppchen-Zimmerpreis.
Beziehen Sie bei der Suche nach Ihren optimalen Zimmerpreislevels natürlich auch Ihre Erfahrungswerte mit ein. Ganz nach dem Prinzip: messen, steuern, regeln.
Den original Artikel über Revenue Management auf ehotelier.com ansehen.
